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前回の記事（7）行動に移る（価格提示と最小ハードルの提供）では、本契約という「ゴール」の価格を堂々と提示し、お客様が納得して最初の一歩を踏み出すための「最小ハードル（お試し）」も準備する方法までお伝えしました。
理屈で納得し、価格にも合意し、あとは最後の一歩。
この「（8）決める」という領域は、あなたが積み上げてきた信頼を、お客様との「正式な約束」に変える領域、いわゆるクロージングです。
1. ここでの「力み」は、プロセスの不備を隠そうとするサイン
ここで一番大切なのは、「力まない」ことです。
もしあなたが、最後の一歩で「何とかして説得しなきゃ」「断られないように追い詰めなきゃ」と力んでいるなら、それは（1）〜（7）までのどこかに、まだ埋まっていない空白や欠陥がある証拠です。結果的に、お客様になる方への誠実さを欠いた対応になってしまうリスクがあります
足りない信頼や説明を、クロージングの「力み（煽りや小手先のテクニック）」で埋めようとするのは、自分自身の不備をお客様に押し付ける不誠実な行為です。
無理に売ることは、感謝ではなく「後悔」を生み、私たちが目指す「循環」の芽を自ら摘み取ることになります。
もし力みを感じたら、一旦立ち止まって、これまでの領域で伝え漏れたことがないか確認しましょう。
2. クロージングとは「説得」ではなく「最終確認と案内」
クロージングという言葉の意味を「説得する」「背中を押す」と捉えている人がいますが、この領域でのあなたの役割は、背中を強く叩くことではなく、ただの「最終確認」と「契約までの案内」です。
「何か不明な点や、進めるにあたって不安なことはありますか？」と優しく問いかけ、お客様が自分の意思で「よし、やろう」と思える環境を整える。あなたの役割は、相手をコントロールすることではなく、迷いなく「サインの場所」を指し示すナビゲーションに徹することです。
このスタンスこそが、お客様に「買わされた」のではなく「自分で選んだ」という誇りを与えます。
3. 「どうやれば手に入るの？」という迷いを先回りして消す
お客様が「よし、買おう」と決心した瞬間に、「どこから申し込めばいい？」「支払いは何が使える？」という事務的な疑問で熱量を下げさせてはいけません。
- 申し込みフォームの場所を分かりやすく示す
- 支払い期日を明確にする
- 利用可能な決済手段（カード、振込、現金など）を明示する
これらを、お客様が探さなくてもいいように「先回りして提示」しておく。
この事務的な親切さこそが、プロとしての信頼を完結させます。
4. ネットでもリアルでも、決めた直後の「おもてなし」を
手続きが終わった直後は、誰しも一瞬「本当にこれで良かったのかな？」という不安がよぎるものです。
この不安を放置せず、即座に「安心」で包み込みましょう。
- ネットの場合（サンクスページ・自動返信）
「完了」画面で即座に「今後のスケジュール（いつ、何が届くのか）」を具体的に表示しましょう。
- 対面・お店の場合（控えと感謝）
注文内容の「控え」をその場でお渡しし、サービス開始までの流れを記したリーフレットを手渡します。
「次はこれをすればいいんだな」という確信を形にして手渡すのがプロの作法です。
- 訪問販売や特定契約の場合（誠実な制度提示）
クーリングオフなどの制度がある場合は、こちらから積極的に説明します。
「もし気が変わっても、この手順で守られますから安心してくださいね」と伝えることは、相手の決断を尊重する最大の誠意です。
5. 手続きの「わかりやすさ」が次の満足へ繋がる
手続きの導線が美しいか、返信が速いか、フォームの入力項目が適切か。こうした細かな部分にまで気を配るのが、長続きするビジネスの共通点です。
ここが雑だと、せっかく積み上げた信用が最後に崩れてしまいます。
「終わりの良さ」が、次のお客様の（9）満足へと直結するのです。
まとめ：信頼を「約束」に変える
「決める」という領域は、あなたがお客様と「最高の約束」を交わす儀式です。
説得して首を縦に振らせるのではなく、納得したお客様の隣に立って、一緒に未来へ踏み出す案内をする。
このスタンスを貫けば、お客様は「満足」という次の領域へ、期待を持って進むことができます。
さあ、約束は交わされました。
次はいよいよ、お客様に最高の感動を手渡す「（9）満足する（商品提供・アフターフォロー）」の領域へ進みましょう。
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