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契約の「決め方」が、その後の関係を設計してしまう
交渉の場で、ときどき「恐れのボタン」を押してくる人がいます。
「今契約しないと損しますよ」
「このままだと、もっと大変になりますよ」
「やるなら今です。やらないなら、その未来を選ぶってことですよね」
こういう言い方です。
これ、たしかに「契約」だけを見るなら成立することがあります。
相手が不安になって、その場で決めてしまうからです。
契約の瞬間が「これからの関係の土台」になる
でも、このやり方は、サービスの世界では禁じ手に近いと思っています。
理由は単純で、「契約が取れるか」ではなく「契約のあとが続くか」の設計が壊れるからです。
物体のある商品なら、買ったら終わりの要素もあります。
ところが、コンサルやカウンセリングみたいに、関係性そのものがサービスになる仕事は違います。
契約の瞬間が、そのまま「これからの関係の土台」になります。
恐れで決まった契約は、最初から守りの関係になります。
契約した側は、いったん安心します。でもすぐに、揺り戻しが来ます。
「本当にこれでよかったのかな」 「言われた通りにしないとダメなのかな」 「失敗したら自分のせいにされるのかな」
こういう不安が消えないままスタートします。
「売った側」もラクにならない構造
そして不思議なことに、売る側もラクになりません。むしろ重くなります。
最初に恐れで押してしまった時点で、相手の中に「納得」ではなく「圧」の記憶が残るからです。
信頼が育つ前に契約が始まってしまうので、確認が増えます。疑いも増えます。少しの遅れや想定外が起きただけで、不安が一気に燃え上がります。
「ちゃんと進んでますか？」
「このままならまずくないですか？」
「私、騙されてませんか？」
こんなふうに、関係が落ち着かなくなる。
結果、契約したのに苦しくなる。むしろ契約前より苦しくなる。
この矛盾が、わりと普通に起きます。
悪意のない「テクニック」が抱える爆弾
ここで大事なのは、この構造が詐欺師だけの話じゃないことです。
怖いのは、本人に悪意がなくても起きるところです。
無知なままテクニックとして学ぶと、簡単に再現できてしまう。
誰かに「こう言えば売れますよ」と教わって、そのまま使ってしまう。
でもそれって、売れたように見えて、実際は爆弾を抱える契約になりやすいんですよね。
クーリングオフという制度があるのも、たぶんここを実証しています。
人は、冷静な判断ができない状態で決めてしまうことがある。だから一定期間は、やり直せるように法律が守っている。世の中がそういう前提で設計されている、ということだと思います。
逃げ道がない契約ほど、慎重さが求められる
ただ逆に言うと、クーリングオフが効くかどうかは、業種や契約の形で変わります。
自分が扱っているサービスが、クーリングオフの対象になるのか、ならないのか。
それは一度ちゃんと確認しておいた方がいいです。
そして、クーリングオフが効かないサービスほど、最初の決め方には慎重になった方がいい。
なぜなら、「一度契約したら戻れない」前提になりやすいからです。
そこに恐れのボタンが乗った瞬間、逃げ道のない苦しさに変わってしまうことがある。
提供する側も、ここはリスクを見積もる必要が出てきます。
クーリングオフがきかないなら、契約の時点で相手に渡すべき判断材料が増えます。
確認すべきことも増えます。言い換えると、決断を急がせるほど危険になる。
たとえば制作物のように、着手した瞬間からコストが発生する仕事だと、あとから全部なかったことにはできません。
だからこそ、最初の合意がすべてになる場面が増えます。
選択肢を奪わないという誠実マーケティング
マーケティングって、本来は相手から選択肢を奪うことではないはずです。
判断材料を出して、相手に決めてもらう。相手が決めたから、関係が進む。
その順番が崩れると、後で必ずどこかに歪みが出ます。
もし自分が提供側なら、恐怖で押すほど「自分のサービスに自信がない」構造になりやすいです。
価値を伝えるより、不安を煽って勝つ。その時点で、勝ち方が短期戦に寄ってしまいます。
逆に、誠実にやろうとしている人ほど、ここに気づかないまま苦しくなることがあります。
契約を取ったのに、気持ちは軽くならない。むしろ、どんどん心が削れていく。その原因が、最初の「決めさせ方」にあったりします。
静かに関係を続けるために
もし、お客様と長く続く関係を望むなら。「煽らない人」として振る舞うほうが、結果的に道はひらけます。
- 選択肢をすべて見せる。
- メリットだけじゃなく、デメリットや向いてないケースも知らせる。
- 利害関係も隠さず、契約後の流れも丁寧に説明したうえで、「決めるのはあなたで大丈夫です」と相手に委ねる。
そういう契約のほうが、たぶん関係が静かに続きます。提供する側も、あとがラクになります。
恐れで決めた契約が悪い、という話ではありません。
そうやって決まった契約でも、うまくいくケースはあります。ただ、それが「うまくいく構造」になっているかは別問題です。
だからこそ、これは禁じ手として知っておいた方がいい。
そんな思いでこの記事を書きました。
やるかやらないかは、本人の選択です。でも選んだ瞬間に、どんな関係になりやすいかは、ある程度見えてしまう。
いま、自分が誰かに何かを提案しているなら。
その決断は、安心から生まれているのか。期待から生まれているのか。
どちらのスイッチを、押そうとしていますか。
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