読了目安：約3分（1202文字）
「交渉力がないから営業が苦手なんです」と感じている人は多いと思います。
ただ、その交渉力を「相手を説得する力」だと捉えてしまうと、営業は一気に苦しくなります。
ここで整理したいのは、交渉力の正体です。
交渉力は、相手を動かす力ではありません。
交渉力は、条件を揃えて成立させる力です。
相手が欲しくもないものを、言葉で押し切って買ってもらう。
これは交渉でも説得でもありません。 後から「思っていたのと違う」とズレが回収されてしまいます。
場合によっては「詐欺っぽい」と受け取られるリスクさえあります。
だからこそ、交渉力を磨くなら、説得ではなく合意形成として磨いた方が安全です。
交渉で揃えるべき3つの要素
交渉で揃えるべきものは、大きく3つです。
この3つが揃うと、話はかなりスムーズになります。
目的は、何のためにそれをやるのかです。
優先順位は、何を優先して何を捨てるのかです。
条件は、予算や納期や範囲や品質や役割分担です。
交渉が難しくなるのは、多くの場合このどれかが曖昧なまま進んでいるからです。
だから交渉力というのは、強い言葉で押し切る力ではなく、曖昧さを消していく力だと言えます。
交渉とは「選択肢」を作ること
交渉が上手い人は「値引きが上手い人」ではありません。
交渉が上手い人は「選択肢を作れる人」です。
例えば「欲しいけど価格が少し高い」と言われたとします。
このときに説得で押し切ると、契約できても後が不安定になります。
その代わりに、条件を動かして成立させる方が健全です。
- やる範囲を減らす
- 納期を伸ばす
- 品質の基準を揃える
- 別プランに落とす
- 支払い条件を変える
こうした調整ができると、相手は無理なく判断できます。
結果として「自分で決めた」という感覚が残りやすくなります。
上司との交渉も「構造」で動く
ここで大事なのは、交渉の相手はお客さんだけではないという点です。
上司との交渉も、まったく同じ構造で動きます。
例えば「この価格で決めたいのですが、利益が薄くなります」と上司に相談する場面です。
このとき「お願いします」と頼むだけだと、上司は判断できません。
上司が判断できるように、条件を解像度高く揃えて提示してあげる必要があります。
- なぜ今この価格で取りたいのか この案件が実績になるのか
- 次の成約につながる見込みがあるのか
- 失うものは何か
- 得るものは何か
- この条件なら成立するというラインはどこか
これを揃えて話せると、上司も選択肢を持てます。
「それなら今回はこの条件で行こう」と判断しやすくなります。
これも立派な交渉力です。
相手に選択肢を渡して、成立条件を揃えているからです。
交渉力は説得でも言い負かすことでもない
交渉力がある人は、相手を説得する人でも言い負かす人ではありません。
相手が判断できる材料を整えて、ズレが起きない形に設計できる人です。
交渉力とは、相手を説得することではありません。
大事なことなので、何度も言いました。
AI (as I Engine)に記事を選んでもらう
自分で記事をさがす
シーン／おすすめ記事／キーワード から探せます
このサイトで問題が解決しない時
当サイトの記事は順次追加していますが、まだカバーできていないお悩みのようです。
問題を解決できるのは、最終的にはあなた自身ですが、そのためのヒントや視点なら、このサイトで言葉にできるかもしれません。
いま困っていることがあれば、ぜひ教えてください。
あなたの悩みが、同じことで迷っている誰かの助けにもなるかもしれません。
どのような情報が必要か教えてください。今後の記事作成の参考にさせていただきます。
編集部へ相談を送る
いただいたご相談の扱いについて
（3つのポリシー）
1. 記事での回答が基本です
個別のメール返信（コンサルティング）は行いません。
多くの読者にも役立つ普遍的なテーマとして再構成し、記事の更新をもって回答とさせていただきます。
2. プライバシーは厳守します
記事にする際は、個人や所属組織が特定されないよう、内容を抽象化・加工します。
（例：具体的な社名は伏せる、業界の一般論に置き換えるなど）
3. 採用は編集部に一任されます
すべての相談にお答えすることを約束するものではありません。
「これは多くの人に役立つ」と判断した場合に、記事化させていただきます。
※より深い背景情報が必要な場合のみ、こちらから詳細をお伺いするメールをお送りすることがあります。
メールアドレスに関するお約束
安心して情報を登録していただくため、以下の行為は一切行わないことを固くお約束します。
- 第三者への情報の譲渡・販売・貸与
- 商品やサービスの売り込み、営業メールの送信
- 本サイトの更新通知とは無関係な広告配信
※ ただし、直接希望の方への窓口（料金案内ページへのリンク）は署名欄に記載しています。
ご相談の送り方
当サイトには、個別の問い合わせフォームはありません。以下の手順で受け付けています。
そのメールに返信する形で、ご相談内容をお送りください。
この下の「更新通知」にアドレスを登録してください。
登録完了のメールが届きます。
※届かない場合は迷惑メールフォルダをご確認ください
このサイトについて
このサイトでは、問題が解決しない原因を「努力不足」ではなく、思考の癖や構造にあるのではないか、という仮説をもとに書かれています。
内容には筆者自身の体験も含まれますが、そこから何を受け取り、どう使うかは、すべて読む側に委ねています。
こんな人に向いています
「自分で考え、実践し、知識を『血肉』にしたい人」 正解をただ待つのではなく、ヒントを元に「自分で考え、試行錯誤できる方」にとっては、多くの気づきが得られるはずです。
こんな人には向きません
「ショートカット（手っ取り早い成功）だけを求めている人」 思考を省略するための「魔法の杖」はこのサイトにはありません。 結果を出すまでの「プロセスごと学びたい」という意欲のある方だけ、お付き合いください。
>> 運営者情報とサイトの役割<<
